Cross-Selling – eine besondere Form der Kundenbindung

Cross-Selling – eine besondere Form der Kundenbindung

Cross-Selling – eine besondere Form der Kundenbindung – finanzen-heute.com

Viele Geschäfte und Unternehmen verkaufen nicht nur ein Produkt oder eine Dienstleistung, sie bieten ihren Kunden vielmehr eine breite Produktpalette. Aus dieser Produktpalette soll natürlich so viel wie eben möglich verkauft werden. Das kann jedoch schwierig werden, da nicht alle Kunden sich für alle Produkte gleichermaßen interessieren. Die meisten Kunden wollen nur ein bestimmtes Produkt oder nur eine Dienstleistung, und um die Kundschaft auch auf die anderen Produkte aufmerksam zu machen, gibt es das Cross-Selling.

Was versteht man unter Cross-Selling?

Frei übersetzt heißt Cross-Selling über Kreuz verkaufen und es handelt sich dabei um nichts anderes als einen zusätzlichen Verkauf. Im Idealfall kauft der Kunde das Produkt, für das er sich ursprünglich interessiert hat, wenn es zum Cross-Selling kommt, dann kauft der Kunde aber noch ein passendes oder ergänzendes Produkt dazu. Wer zum Beispiel in einem Modegeschäft einen Mantel kauft und sich dann noch für einen farblich passenden Schal entscheidet, der hat über Kreuz eingekauft. Geschäfte und Unternehmen, die eine gute Rate beim Cross-Selling haben, verbessern auch ihre Vertriebs- und Verkaufseffizienz. Es kommt weniger darauf an, möglichst viele Produkte anzubieten, es ist vielmehr wichtig, einen vorhandenen Kunden davon zu überzeugen, mehr Produkte zu kaufen, denn das ist für jedes Unternehmen oder Geschäft im Endeffekt günstiger.

Welche Vorteile gibt es?

Cross-Selling hat viele Vorteile. So können zum Beispiel die Kosten für die Kundenakquise gesenkt werden, denn die Kundschaft ist ja bereits bekannt und muss nicht extra angesprochen werden. Zudem ist diese Kundenansprache gesetzlich erlaubt, da es schon eine Beziehung zu diesem Kunden gibt. Von Vorteil ist auch, dass Kunden langfristig an das Unternehmen oder Geschäft gebunden werden können und das Unternehmen weiterempfehlen, was wiederum Kosten bei der Werbung einspart.

Gibt es auch Nachteile?

Da beim Cross-Selling für neue Kunden oft attraktive Rabatte und Sonderkonditionen angeboten werden, fühlen sich die Bestandskunden nicht selten benachteiligt. Wenn Kunde A feststellt, dass er für einen bestimmten Artikel zehn Euro mehr bezahlt hat als der Neukunde B, dann kommt schnell Unmut auf und die Bestandskunden könnten das Unternehmen wechseln, wenn es schlecht läuft. Ein weiterer Nachteil besteht darin, dass viele Unternehmer und Geschäftsleute es gerne mal übertreiben, wenn es um die Kundenakquise geht. Kunden, die alle paar Stunden eine Werbemail bekommen oder mit Newslettern überschüttet werden, reagieren vielfach genervt und wenden sich ab.

Beispiele für erfolgreiche Verkaufsstrategien

Im Autohandel ist der Überkreuz-Verkauf sehr erfolgreich. Kunden, die beispielsweise im Sommer einen neuen Wagen gekauft haben, bekommen im Herbst ein Angebot für Winterreifen und der Autohändler bietet zudem einen Gutschein für den Reifenwechsel an. Auch Versicherungen arbeiten sehr erfolgreich mit der Cross-Selling Methode. Kunden, die eine Lebensversicherung abschließen, könnten sich auch für eine private Rentenversicherung entscheiden, wird eine Unfallversicherung verkauft, dann lohnt es sich, auch eine private Haftpflichtversicherung anzubieten. Wer schon einmal in einem Onlineshop eingekauft hat, der kennt wahrscheinlich auch den Hinweis „Das könnten Ihnen auch gefallen“ oder „Andere Kunden haben diesen Artikel dazu gekauft“. Auf diese Weise wollen die Betreiber des Shops den Kunden dazu animieren, einen weiteren Artikel zu kaufen, der zum bereits gekauften passt.

Das Ziel der Verkaufsstrategie

Der „Querverkauf“ hat unter anderem das Ziel, mit einem möglichst geringen Aufwand einen möglichst hohen Gewinn zu erzielen. Aber Unternehmen und Geschäfte verfolgen noch weitere Ziele:

  • Eine langfristige Kundenbindung
  • Das Hauptsortiment wird über ein Randsortiment forciert und umgekehrt
  • Umsatzsicherung und Steigerung des Umsatzes
  • Die Möglichkeit der kostenlosen Werbung durch die Kunden

Die Strategie des Cross-Selling ist keine Erfindung des modernen Marketings, denn schon immer haben Geschäfte und Dienstleister versucht, den Kunden mehr als das ursprünglich geplante Produkt zu verkaufen. In der digitalen Einkaufswelt des Internets hat diese Form des Verkaufs aber immer mehr an Bedeutung gewonnen.

Bild: © Depositphotos.com / maxkabakov

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Über den Autor Ulrike Dietz

Ulrike Dietz ist verheiratet, Mutter von zwei Kindern und lebt im Hochsauerland. Die Journalistin und Buchautorin schreibt Artikel zu vielen verschiedenen Themen und bezeichnet sich selbst als flexibel, aufgeschlossen und wissbegierig.